Kaum ein Betrieb wird ohne Getränkeliefervertrag eröffnet. Das Angebot ist verlockend: Zuschuss für Einrichtung, Schankanlage oder Umbau, dazu ein Darlehen zu günstigen Konditionen. Im Gegenzug verpflichtet sich der Betrieb, über eine feste Laufzeit eine Mindestmenge bei einem Lieferanten zu beziehen. Ökonomisch ist das kein Geschenk, sondern ein vorgezogener Kredit, der über den Einkaufspreis jedes Fasses zurückgezahlt wird.
Was wirklich vereinbart wird
Ein Getränkeliefervertrag besteht aus mehreren Bausteinen, die selten in einem Dokument stehen. Wer nur den Zuschuss sieht, übersieht die Mechanik dahinter.
- Bezugsbindung: Welche Getränkegruppen exklusiv über den Lieferanten laufen — oft nicht nur Bier, sondern auch alkoholfreie Getränke.
- Mindestabnahme: Eine Menge pro Jahr oder über die Gesamtlaufzeit, meist in Hektolitern.
- Laufzeit: Häufig gekoppelt an die Abnahme — der Vertrag endet erst, wenn die Gesamtmenge erreicht ist.
- Zuschuss und Darlehen: Der Zuschuss ist zweckgebunden und wird bei vorzeitiger Beendigung anteilig zurückgefordert.
- Leihgeräte: Schankanlage, Kühlung und Gläser stehen im Eigentum des Lieferanten, mit Rückgabe- und Wartungspflichten.
Erst diese fünf Punkte zusammen ergeben den wahren Preis. Ein günstiger Kastenpreis nützt wenig, wenn die Mindestmenge über der realistischen Auslastung liegt.
Die Rechnung, die vor der Unterschrift gehört
Die entscheidende Frage lautet nicht, wie hoch der Zuschuss ist, sondern was er pro Einheit kostet. Dafür braucht es nur drei Werte aus dem eigenen Betrieb: die realistische Jahresabnahme, den gebundenen Einkaufspreis und einen Vergleichspreis am freien Markt. Die Differenz je Einheit, multipliziert mit der gebundenen Gesamtmenge, ergibt die tatsächlichen Kosten der Bindung.
Wichtig ist dabei die Ehrlichkeit bei der Menge. Wer die Abnahme optimistisch schätzt, verkürzt die Laufzeit auf dem Papier und verlängert sie in der Realität. Ein Vertrag über eine Menge, die erst bei Vollauslastung erreicht wird, bindet den Betrieb faktisch deutlich länger als die genannte Jahreszahl.
Grundregel: Der Zuschuss ist die kleinere Zahl, die Gesamtdifferenz im Einkaufspreis ist die größere. Wer beide nebeneinander legt, sieht in wenigen Minuten, ob der Vertrag eine Finanzierungshilfe ist oder eine teure Kreditlinie mit Getränkeetikett.
Wo Betriebe später hängen bleiben
Konflikte entstehen fast nie beim Zuschuss, sondern bei Ereignissen, an die im Eröffnungsstress niemand denkt. Ein Konzeptwechsel, der den Getränkemix verschiebt. Eine Schließzeit wegen Umbau oder Krankheit. Ein Sortimentswunsch der Gäste, den der gebundene Lieferant nicht abdeckt. Und der Verkauf des Betriebs, bei dem die Restbindung plötzlich zum Preisfaktor wird.
Der zweite Klassiker ist die Vermischung mit dem Pachtvertrag. Steht die Bezugsbindung im Pachtvertrag oder verweist der Pachtvertrag darauf, hängen beide Verträge aneinander. Wer den einen kündigt, löst Folgen im anderen aus. Diese Verzahnung gehört ausdrücklich geprüft, bevor irgendwo unterschrieben wird.
Verhandelbar ist mehr als der Preis
Getränkelieferverträge werden als Standard präsentiert, sind es aber selten. Verhandelbar sind vor allem die Punkte, die im Ernstfall wehtun:
- Eine Öffnung für einzelne Produktgruppen, etwa Craft-Bier, Wein oder alkoholfreie Spezialitäten.
- Eine Anpassungsklausel, wenn die Abnahme aus Gründen ausbleibt, die der Betrieb nicht zu vertreten hat.
- Klare Regeln zur Übertragung auf einen Nachfolger statt sofortiger Fälligkeit.
- Wartung, Reinigung und Ersatz der Schankanlage schriftlich statt mündlich.
- Eine Preisgleitklausel mit Obergrenze statt einseitiger Anpassung.
Wer mit einer eigenen Mengenrechnung ins Gespräch geht, verhandelt anders als jemand, der nur den Zuschuss vergleicht. Dieselbe Logik gilt im übrigen Wareneinkauf, wie in Lieferanten verhandeln: Einkaufspreise senken ohne Qualitätsverlust beschrieben.
Die Bindung im Deckungsbeitrag sichtbar machen
Getränke tragen in den meisten Betrieben den größten Teil des Rohertrags. Ein gebundener Einkaufspreis wirkt deshalb doppelt: Er senkt die Marge je Glas und begrenzt gleichzeitig die Möglichkeit, über die Karte gegenzusteuern. Wer die Bindung in der Kalkulation als eigenen Posten führt, statt sie im Wareneinsatz verschwinden zu lassen, erkennt früh, wie viel Spielraum tatsächlich bleibt — und kann die Getränkekarte entsprechend ausrichten.
Ein Getränkeliefervertrag ist damit keine Einkaufsentscheidung, sondern eine Finanzierungsentscheidung mit mehrjähriger Wirkung. Er kann sinnvoll sein, wenn die Alternative fehlendes Eigenkapital ist. Er ist teuer, wenn er nur unterschrieben wird, weil er angeboten wurde.